金投置業營銷部 李倩
9月17日至18日，集團公司總經理黃偉、副總經理陳川華、工會主席曾云、置業公司辦公室蔡林、營銷部李倩等一行5人赴山東德州樂陵市和河北滄州河間市，對浙江澳林控股集團在當地開發的項目產業群進行了考察學習。現借此機會將我的考察心得分享如下：
一、浙江澳林控股集團有限公司基本情況
浙江澳林控股集團有限公司總部位于浙江杭州，集團及旗下各項目總注冊資金12億元，是一家跨區域、跨行業發展的集團公司。現階段覆蓋全國16個城市，業務范圍涉及商業地產、住宅、專業市場、商貿物流、購物中心、生活超市、城市公共配套開發、工程建筑、金融、電子商務等，尤其近10年來，項目主要是在縣級城市落地，深耕于最前沿，從最初的單一開發逐漸轉向綜合運營，致力打造成“新城鎮綜合運營企業”，為區域提高人居生活品質，提供創富就業機會，聚集人氣和人力，提升競爭力。總開發營業面積350萬平方米，各大市場年交易額總計突破450億。
核心價值觀：誠實、用心、關愛、利他、講規則
企業宗旨：為社會創造價值
企業使命：讓縣城更美好，讓百姓更幸福
澳林積極推動政府、企業、投資商、經營戶共同發展，自2007年入駐樂陵市以來，與當地政府百姓共贏發展，由120畝起步，現在已經發展到2214畝規模，業態包括專業商貿市場、大型購物中心、城市公園、大型住宅群、電子商務產業園、創新創業園、創儲物流中心、大型室外游樂場等率先實踐國家提出發展的混合所有制經濟的號召，打造全新立體商業。
澳林曾榮獲“全國重點培育市場”、“山東省重點項目”、“2012年度全市重點項目建設先進單位”、“黃三角經濟區重點項目”、“德州市“410”服務業重點項目”、“搜狐焦點2013年度網絡風云榜區域最佳推動力樓盤獎” 、“德州市十大市場項目”、“樂陵市頭號工程”、“商貿樂陵示范工程”等榮譽。
二、澳林公司運營管理先進經驗
他山之石，可以攻玉。澳林集團的好思路、好經驗、好做法值得我們借鑒，給我很多啟示，概況起來主要是五個方面：
1.深化發展理念，推動三方共贏發展
“誠實、用心、關愛、利他、講規則”是澳林人的核心價值觀，這也是他用行動和實踐總結出來，窗體頂端
澳林在商業地產領域，始終堅持“誠實、用心、關愛、利他、講規則”企業核心價值觀，秉承“建一個市場、旺一座新城、富一方百姓”的發展理念，全力整合政府、投資者、經營戶（業主）等多種資源，創造多種平臺，推動當地經濟發展。兩天的行程中，調研組仔細參觀了澳林集團開發的住宅地產、購物中心、商貿城、建材品牌城等多種業態。奧林集團所到之處點石成金，化腐朽為神奇，將荒蕪之地變成了一座座新城。樂陵是澳林集團的發家之地，西南一片荒地通過十年的開發，已經成為樂陵最繁華區域。公司把樂陵模式逐步復制到其它縣市，十年二十城，建一個項目 、旺一座新城、富一方百姓的決心讓人深深贊嘆！
啟示：我們金松集團“開創，競進，擔當，為民”、“匯聚資本實力，繪就城市未來”核心價值觀與澳林價值觀不謀而合，這方面需要我們金松人，特別是一線的金投人要加強學習企業文化及對核心價值觀的理解，以“為民”為中心把政府格局、員工齊心、百姓擁護緊緊捆綁一起，推動三方共同和諧發展。
2．專注核心價值，驅動企業高效運轉
澳林公司隨著市場的變化隨時在進行模式的調整，由單一向多元化發展，但公司的長遠發展堅持三大核心，即“資本、團隊、資源”。資本是保障，團隊是驅動，資源是支撐。
在資本保障上，利用盈利模式吸納、匯聚了浙商財團及投資者的雄厚資本，為項目的運作提供充裕資金保障。
在團隊驅動上，堅持雙線互動，打造專業團隊。一是與專業市場調研機構、設計規劃單位、高等院校合作，為項目的定位、規劃、開發提供多層次的前期專業支持。二是內部人力資源梯隊的建設、培養、輸出，尤其是運營管理團隊的培養，保證公司強大的執行力。
在資源支撐上，與國內跨區域專業市場、商會、行業協會進行戰略合作，包括義烏小商品城、織里中國童裝城、永康五金城、各地浙商商會、中國建材流通協會等。將項目打造成跨區域對口專業市場的承接平臺和周轉基地，共享商機、貨流、信息流，幫助源產地產品向縱深市場覆蓋。除此外，吸納長期追隨型主力經營戶，保證項目建成即開業，開業即旺勢。
啟示：金松有政府背景的優勢，但是專業團隊的打造和資源充分的整合能力是我們的短板，我們要建立一支高效專業的團隊，才能做好資本運作。
3．準確規劃定位，確保團隊全面發展
澳林人元老級人占一半，都是跟隨公司身經百戰，但心態依舊年輕，加入的每個股東都是從草根走來，涉足各個行業。他們不走簡單的“買地、蓋房、賣房、撤離”的開發方式，在項目的整體運作上公司堅持“3：2：1：4”原則，分別代表前期規劃與定位、工程建設、銷售與招商、運營管理四個部份對項目成功與否的影響比重。
他們不是簡單的房地產開發商。地產開發只是過程，他們的目標是做專業的市場開發運營商和專業的商貿流通運營商，他們致力于打造專業的運營團隊和階段性可復制的模式，從業態規劃、商品采購、信息整合、營銷手段、推廣方式、經營理念、物流配送、配套服務等方面全方位打造市場競爭力，讓投資者增值、讓經營戶賺錢，讓業主（顧客）幸福滿滿。
剛到考察地，就被澳林集團接待人員的言行舉止所感染。從他們的一言一行動中能深深感受到他們身為澳林人的自豪和幸福。非常幸運的是，在兩天的考察行程中，董事長林祈倡在百忙之中抽出時間全程陪同。林總親和力極強，一言一行都展現出澳林集團的企業文化：誠實、用心、關愛、利他、講規則。林總對每一個項目、每一個規劃都流溢出自信和從容。陪同的其他澳林人也是個個對企業發展充滿的自信和自豪感，不少人多次說到，將永遠跟隨公司一起發展。一個民營企業的老板能把公司員工的思想凝聚起來，這樣的民營企業真不是很多，讓人震撼。
澳林集團公司高層既有年近六旬的睿智長者，也有三十出頭的初生牛犢；他們有的與林總之前有過商業合作，有的是從公司創立就跟隨林總，從下至上對公司體現忠心。
啟示：國企機制應與時俱進，留人才，穩人心。市場競爭主要是人才的競爭，要將能力與薪酬能掛鉤，有能力的員工探索項目跟投制，增加企業的吸引力、向心力和核心競爭力。
4．堅持開放意識，推動格局創新共贏
澳林集團吸引了寵大的來自浙江、江蘇、福建、山東、河北等地忠實的投資者和經營客戶，他們通過追隨公司的項目不斷擴充自已的事業版圖，從而做大做強。部分實力雄厚的客戶已吸納為公司的股東，為項目的成功提供多層面的資源支持，技術支持。
啟示：金松集團旗下金投置業可以探索混合所有制改革，引進業內做得比較好的新合作方，形成多層次、寬領域的對外開放新格局，構建適合自己的運營模式。比如探討與澳林集團進行全方位合作。
三、對我公司營銷工作的合理化建議
學習先進是為了更好地完善自身，借鑒澳林集團先進經驗，結合松滋和公司實際，本人提出營銷工作5個方面的合理化建議，供參考：
1．堅持企業理念，注重品牌營銷
學習澳林經驗，堅持金松集團“開創，競進，擔當，為民”的核心價值觀，突出“為民”理念，借助松滋沖刺兩先、打造三城的良好經濟發展態勢和關注民生的良好勢頭，在前期城南貨運停車場、全民健身中心、青年人才公寓、宇宙航天科普研學基地、青少年活動中心等項目的基礎上，將政府格局、員工齊心、百姓擁護緊緊捆綁一起，推動三方共同和諧發展。
從品牌營銷到項目策劃，再到直達消費終端的手段，秉承企業發展理念，始終確保政府格局、員工發展和百姓利益一致，在營銷過程中，始終研究并制定合理策略和手段，通過各種營銷策略，如產品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略等的組合，在企業核心價值觀的引領下，使其具體化，并確保多方共贏。
2．堅持市場導向，注重客戶需求
企業發展必然要經歷市場競爭，在殘酷的市場競爭中，尤其要摒棄我們最容易的犯的錯誤：以策劃人自己的價值觀、鑒賞品味去取代目標顧客的購房品味，從而不顧市場反映平平，一味陶醉于自己的策劃成果。
準確規劃定位，明確特定的產品有特定的購買群體，分析其年齡、性格、家庭構成、文化程度、工作經歷、愛好等形成的一定共性，綜合策劃人或開發商的相應體驗，在搞好市場調查的基礎上，從客戶出發，綜合分析，投其所好，打動他們，奪得更多的市場。針對松滋客戶群體，分別研究各行政事業單位、鄉鎮、村居，外出務工群體特點，始終以客戶需求為市場導向，準確出擊。
3．堅持整體營銷，注重組合策略
要學習澳林經驗，在項目的整體運作上公司堅持“3：2：1：4”原則，使得策劃的各個細節環環相扣，在盡量面面俱到的前提下統籌安排。廣告的發布、工程的進展、設計的優化、物業管理、價格變動等各個節點開展產品組合與優化，注重組合策略，規范布局、互相協調、目的一致，實現營銷的整體性。
4．堅持合作共贏，注重創新發展
企業的一切經營活動，都必須深挖市場，誰挖掘的越深，市場率占有將越高。人是企業的動力，人才是企業的財富，要兼顧合作方和企業員工的共同需求。
一方面，與合作方的深入合作，能培養忠實的合作伙伴，給予企業更廣闊的發展空間，為企業創造價值，在向澳林集團學習的同時，可以創造性地開展合作探討；另一方面，對企業員工的人性化關懷，能直接提升企業的整體市場競爭力和創造力。
5．堅持團隊建設，注重內部管理
內部管理越簡單越好，復雜了降低效率。特別是我們國企要做好分工、落實、合作、改進這8個字。分工是管理的基礎，一定要做到公平合理，明確適合，職權明確化，只有大家各司其職、樂享其事，機構才能正常運轉；落實就是完成任務，對于職責分內之事，不講困難不問過程只看結果；合作是指分工不分家，一件事情一人主抓，但需要幫助協作時，團隊其他成員絕不能推脫；改進就是在實踐過程中不斷發現問題、補上漏洞，結合實際持續完善管理方式方法。團隊建設勢在必行，現代企業的競爭歸根結底是團隊間的競爭，團隊協作作戰的競爭。
